Social Media ist keine Tupperparty

Heute schreibe ich endlich über ein Thema, welches mir schon länger unter den Nägeln brennt. Und zwar brennt es so sehr, weil ich immer wieder in unterschiedlichsten Medien und Gesprächen darüber stolpere und mir meine Meinung nun endlich von der Seele schreiben muss.

„Wie kann ich Twitter als Vertriebskanal nutzen?“
„Wie kann ich über Facebook meinen Umsatz steigern?“
„Wie kann ich die social networks als Verkaufsplattform erschließen“
„Lohnt sich social networking für Unternehmen?“

Fragen wie diese wirken auf den ersten Blick legitim, zeigen aber ganz deutlich, dass social networks komplett missverstanden werden. Denn wer glaubt, dass man das social web als Direktvertriebskanal nutzen kann, der irrt gewaltig.
Social networks sind wie ein großer Online-Stammtisch, wie eine gigantische Online-Networking-Veranstaltung.
Sie sind keine Online-Kaffeefahrt oder Tupperparty, welche der Verkaufsmaximierung dienen.

Wenn Unternehmen ihre Kunden zu Pferderennen, Fußballspielen, Konzerten, Abendessen oder Kurz-Reisen einladen, dann haben diese incentives einen einfachen Grund: In angenehmer Atmosphäre mit dem Kunden zu reden. Und ihm zuzuhören. Man möchte erfahren, was für Menschen die eigenen Kunden sind, was sie bewegt, wie sie denken, was sie antreibt. Man möchte sie und ihre Bedürfnisse besser verstehen und dieses Knowhow in die eigenen Produkte und Dienstleistungen einfließen lassen. Diese Veranstaltungen dienen so gut wie nie dem Verkauf, sondern immer dem informellen Networking.

Oder wart Ihr schon mal bei einer hochwertigen Kundenveranstaltung eingeladen, bei der es nichts zu essen und zu trinken gab und Euch bereits am Eingang ein Vertriebsflyer in die Hand gedrückt wurde mit der Aussage: „Wenn sie jetzt sofort kaufen, bekommen sie 10% Rabatt“. Was wäre Eure Reaktion? Nachdem Ihr festgestellt hättet, dass es sich bei der Veranstaltung um eine reine Verkaufsveranstaltung ohne Mehrwert handelt, wärt Ihr sofort wieder gegangen.

Und genau das tun die Kunden im Netz auch.

Denn wenn ein Unternehmen seinen Twitter-Account einzig dafür nutzt, die eigenen Produkte anzupreisen statt mit dem Kunden zu reden und ihm einen Mehrwert zu bieten, wird niemand zuhören. Und erst recht nicht kaufen. Sondern sich wegdrehen und gehen. Das heißt bei Twitter dann „unfollowen“. Und eine Facebook-Seite zu haben, die ausschließlich allgemeine Unternehmensinformationen und Produktneuheiten zeigt, ist ebenfalls kontraproduktiv. Dann lieber gar keine Seite haben.

Im social web reden Menschen miteinander, kommentieren gegenseitig ihre Aussagen, hören sich zu, diskutieren und bilden sich eine Meinung. Genau wie bei einem Networking-dinner. Sie kommen besonders gerne und erzählen hinterher vielen Anderen von ihren Gesprächen, wenn sich das Unternehmen besondere Mühe gegeben hat. Das Ziel von Unternehmen im social web muss es also sein, das Pferderennen, die Tickets zum Finale der Fußball-WM oder einfach einen entspannten Grill-Nachmittag online nachzustellen. Natürlich im übertragenden Sinne. Unternehmen müssen online etwas für ihre Kunden inszenieren, sich interessant machen, Aufmerksamkeit wecken. In den Dialog mit dem Kunden einsteigen.

Dann werden sie gehört. Und gemocht.
Dann wird man sie weiterempfehlen, ihre Produkte kaufen und eine positive Wahrnehmnung (brand awareness) aufbauen. Weil die Unternehmen dann glaubwürdig, authentisch, unaufdringlich, seriös und ernsthaft am Kunden interessiert sind.
Das ist dann eine erfolgreiche Social-Media-Strategie.
Die kann man aber nicht im Vorfeld minutiös planen, messbar machen und in die Umsatzplanung einfließen lassen. Sie entsteht im Gespräch mit dem Kunden.
Genauso, wie der Offline-Event ja kurzfristig auch kein Umsatzgenerator, sondern eine Investition in den Kunden ist.

In beiden Fällen eine lohnende.

34 Kommentare
  1. Und würdest Du sagen, es ist der Job einer PR-Agentur diesen Dialog für ein Unternehmen zu führen oder ist es der "neue" Job der PR-Agentur ein Unternehmen für diesen Dialog fit zu machen? Ich persönlich sehe eher das letztere, PR-Agentur müssen sich zum Coach für Unternehmenskommunikation entwickeln. Eine Social Media Strategie darf aus meiner Sicht nicht outgesourct werden, das macht die Strategie langfristig unglaubwürdig. Daher plädiere ich ja seit langem dafür, das Unternehmensberater und PR-Agenturen mehr zusammenarbeiten müssen.

  2. Guck Dir an, wie viele Retweets man provozieren kann, wenn man ein iPad verlost – social media ist kein Kaffeefahrt, aber die Zielgruppe ist definitiv vertreten.

    1. Es ist sicher richtig, dass eine ipad-Verlosung viele Leute anzieht. Aber mal ehrlich: Interessiert es irgendwen bzw. weiß irgendwer noch 10 Minuten nach der Verlosung, welches Unternehmen diesen ipad verlost hat? Entsteht dabei irgendeine positive brand awareness oder greift man nicht einfach nur den Preis ab und geht wieder. Erzählt man beim Abendessen dann wirklich wie toll das Unternehmen ist bei dem man heute an einer Verlosung teilgenommen hat oder redet man nicht einfach nur über den ipad und macht damit lediglich Werbung für Apple?

      1. Sagen wir es so: erzählst Du beim Abendessen über andere Tweets oder die Zeitungsanzeigen, die Du gesehen hast? Eine Twitter-Kaffeefahrt ist immer noch Twitter.

        Und ja: manche Firmen schaffen es per Twitter awareness zu schaffen, die tatsächlich Leute neugierig macht.

  3. Guter Text, der die Lage auf den Punkt bringt.

    Kleine Anmerkung: es wäre vielleicht lohnend gewesen, kurz auf die OldSpice-Kampagne der letzten Woche einzugehen…

  4. Schöner Beitrag. Hier wird mit vielen Wörtern und schönene Beispielen beschrieben, dass SOCIAL eben etwas anderes ist als COMMERCIAL – wie neulich am Beispiel von „http://www.abgebrannt-wir-helfen.de/“ auch wieder sehr schön klar wurde – Danke für diesen Beitrag!

  5. Alle schreiben, dass Dein Beitrag wirklich sehr gelungen ist – finde ich 100% auch so. ich würde mir jetzt eine Fortsetzung wünschen, oder hast Du noch Anregungen, was man denn sonst machen könnte? Gerade junge Unternehmen im Web tun es sich mit "News" natürlich schwer – soviel spassiert ja nun auch nicht in einem 5 Mann(und Frau) Betrieb.
    Gruß,
    Jürgen

    1. Hi Jürgen, schön, dass Dir der Beitrag gefallen hat! Hast Recht, dass ich mal eine Fortsetzung schreiben könnte, wie man Social Media als Startup oder junges Unternehmen trotzdem erfolgreich (mit Einfluss auf Traffic, Optins, Sales) nutzen kann. Werde mal in mich gehen, ob mir was Schlaues einfällt.

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